真是浪费时间。客户说他将在一个小时后回电，从那以后，您除了在电话旁等待什么也没做。那是三周前。可能是时候回家了。

为什么客户会做出所有他们不遵守的承诺？你都听到了 -- “让我和妻子核实一下，我会和你一起回来的。”“下个月我们会在会后给你答复。”

如果我们能读懂他们的想法，我们会听到什么？我们真的想知道吗？他们在想: “我不相信你有什么好。”哎哟。“我不知道你是否诚实，” 或者 “你看起来很奇怪，闻起来有点像啤酒。”当然，顾客不会说那些话。相反，他们嘲笑。“我们现在只是在看，但我们会让你知道的。”

在电影《土拨鼠日》中，比尔·默里 (Bill Murray) 必须一遍又一遍地生存，以赢得可爱的安迪·麦克道威尔 (Andi McDowell) 的心。这是一场噩梦，但这给了他不断改正错误的机会。最后，通过反复试验，他通过预测即将发生的事情并以最有利的方式做出回应，度过了完美的一天。

作为企业主和销售人员，我们也有类似的优势。我们一遍又一遍地听到同样的评论和反对意见。每个人都知道这是烟幕，但我们只是为了友善而努力。如果我们在顾客到达之前就了解他们想要什么呢？如果我们回答了他们从未问过但一直在思考的问题怎么办？

作为一名企业主，你需要知道并主动解决这三大问题。

1.你真的明白我的痛苦吗？

没有什么能像理解他们的问题那样将我们与潜在客户联系起来。随着大量关于销售技术的信息，詹姆斯·奥尔沃思 (James Allworth) 在这篇《哈佛商业评论》 (Harvard Business Review) 文章中分享了同理心是他们在哈佛商学院教授的最有价值的东西，这可能会令人惊讶。

尽管技术变得越来越复杂，但人们仍然保持不变。他们想和一个真正理解的人做生意，不仅是问题，而且是这个问题让他们有什么感觉。为了清楚起见，重复了带有开放式问题和答案的对话，朝着这个目标走了很长一段路。

2.你真的有解决办法吗？

即使您拥有市场上最好的gizmo，客户也会购买您的信心。当你看的部分，行动的部分，你的解决方案听起来像他们已经在火灾中尝试了七次，你很难怀疑。市场上充斥着无法肯定地回答自己领域中最基本问题的人。

他们会告诉您它 “应该起作用”，或者ir “获得好评”。这就像告诉顾客，“这是我在降落伞商店的第一天，但我想你会喜欢这个。”饶了我吧! 客户想知道您所知道的。他们倾向于自信。这是罕见的，很难忘记和传染。

3.你证明和值得信赖吗？

到目前为止还不错，但是对于一个第一次进入你的空间的人来说，你仍然有很小的可能性。你的话需要备份，而且很多。

无论您是进行脊柱手术还是在喷雾罐中出售头发，您的客户都需要清楚地了解您的资格过高，并且无数其他人对您的服务感到满意。你不能有太多的推荐。纽约的一位房地产经纪人从桌子旁边的墙上取下了他漂亮的胡桃木包裹的房地产经纪人执照，取而代之的是数十个装裱的快乐客户推荐。真是个好主意。新客户希望成为赢家合唱团的一部分。

如果人们只是说出自己的想法，那就容易多了。但是，可惜，生意是猜测的游戏。通过预先预测和回答未提及的问题，您更有可能建立有利可图的关系来解决未来几年的问题。

这种先发制人的行动对你有用吗？这么说吧，如果比尔·默里能和安迪·麦克道尔在一起，你什么都可以做。