在潜在客户向您购买产品之前，尤其是在主要客户对企业 (B2B) 销售方面，他们需要信任您。许多企业家在建立信任方面面临特殊挑战，因为他们没有更成熟的公司拥有的往绩记录。

你决定以高尚的意图开始你的事业，但潜在客户不认识你。由于没有记录，很难建立您的信誉。我经常告诉我的初创客户的一件事是，要真正了解潜在客户对您所在行业的看法。

例如，您在所工作的公司的SEO方面做得很好，现在决定创办自己的SEO公司。你可能会想，“我为我的雇主做了这么好的工作，我可以为其他人做同样的服务。”即使你擅长你的工作，并提供有价值的B2B服务，了解你所在行业的整体声誉，并同情你的潜在客户以前可能与竞争对手有过的经历，这一点也很重要。

你需要在任何销售关系中建立信任，尤其是在那些你的决策者以前有过糟糕经历的关系中。这适用于许多B2B垂直行业，包括公关，甚至潜在客户，我所在的行业。虽然你没有个人对此负责，但这可能会让你的决策者对 “像你这样的供应商” 产生一定程度的不信任。有很多销售人员会承诺金·卡戴珊会戴上你的珠宝，或者他们可以把你的公司网站放在谷歌的第一页上，或者他们可以为你带来很多容易的销售线索。

现实是，作为一名企业家，你不仅在根据自己的优点竞争，你还在与许多咄咄逼人的承诺竞争 (有时，不幸的是) 不可信的商业行为，导致你的客户不信任你所在行业的人。Wallaroo Media的一项调查显示，18% 的决策者认为SEO公司是一个骗局。如果你在销售SEO服务，你需要意识到这一点。

在与新的潜在客户建立信任时，需要牢记以下几个关键概念:

1.分享真正的成功故事。

与新客户建立信任的最重要方法之一是通过创建案例研究和推荐来使用 “社会证明”，以展示以前雇用过您的真实人物的真实故事。根据TechValidate的一项调查，54% 的B2B营销人员表示，使用 “无偏见的第三方客户证据” 分享客户的故事和经验被评为 “非常有效”。

即使你的公司是新的，如果你在以前的职业生涯中有良好的成功记录 (以及领导团队和董事会的综合专业知识)，你可以通过提醒客户你的其他经历来建立信任。

2.不要做保证。

如果你开始做担保，你就开始听起来像他们以前的供应商。大多数有经验的决策者都知道，在一个基于服务的行业，比如营销，几乎不可能做出确切的担保。

与其对具体结果做出保证，不如对你的过程进行彻底的透明。向您的客户展示-从您的网站，博客文章和案例研究开始-您的公司如何运作以及如何为客户解决问题。

3.不要收取低价。

许多企业家认为，如果他们收取低于标准价格的费用，他们将获得业务。尽管这确实对某些决策者有效，但其他决策者却感到危险。为什么你的定价这么低？根据麦肯锡的一项研究，对于B2B服务的购买者来说，价格并不是最重要的考虑因素。事实上，麦肯锡的研究发现，“低价” 对B2B公司用来推销其产品和服务的13个品牌主题进行了排名。低价实际上与B2B买家对B2B公司品牌实力的看法呈负相关。

记住要了解你的行业，以及市场上的任何看法。这将帮助你更好地制定你的销售流程，并最终完成更多的交易。