“我真不敢相信我们加入了{在这里插入主要零售商}”的时刻终于有了结果。刚从打印机上下来的采购订单，在整个过程中催化着灿烂的笑容和欢欣鼓舞的心情办公室。为有一刻，让我们忽略10页的路线指南，伴随它和随之而来的呻吟从后勤团队。

开香槟！

没那么快。毫无疑问，获得一份大合同的回报是巨大的；然而，它的计划必须是全面和彻底的。缺乏准备不仅会危及重新订购，而且还可能对整个企业造成毁灭性的后果。

在罗伊斯，我们在过去被烧死了，因为我们被星光迷住了，以至于一家豪华百货公司实际上选择了我们，这让我们看不到订单的深远影响。没有人问重要的问题——他们的信用记录是什么？什么是物流退单？什么是“忠诚折扣”（旁注：我永远不会忘记有一次，一家著名的英国零售商给了我们一个重要的采购订单，但却在精美的印刷品中巧妙地提到，在已经屈从于大幅打折的落地成本之后，折扣和合作广告成本降低了21%没有什么比达成一份职业协议更让人扫兴的了，只是温顺地说“谢谢，但不谢谢”

忘了机会成本吧——它不止于此。作为我们24年来监督生产的老手（和喝绿茶的常住圣人），赵丽娜不断提醒我们，“你必须挽回面子。”没有行业同仁的信任和尊重，我们是谁？

作为一个小企业，我们过于乐观，以至于没有意识到任何企业实际上都不是好企业。更不用说，随着库存和账单的累积，我们太饿了，无法填满损益表，即我们缺乏辨别“好”和“坏”业务的奢侈品。现在，在罗伊斯工作了43年，经历了大量的物流曲线，我们终于掌握了这条学习曲线的窍门。别误会我的意思，6便士的分销协议仍然让我们手忙脚乱，所以事情不是万无一失的，但以下是我们学到的。

检查所有的“假设”

当我们认识到一个新的分销机会时，我们会在所有团队之间召开一次静坐会议，讨论其后果。当我们把我们提出的产品组合和成本结构放在一起时，我们会问自己：“如果我们真的达成了这笔交易，会发生什么？”

这类似于足球队在周日晚上比赛前一周所做的侦察、分析和准备工作。会计部门将编制一份尽职调查报告并评估利润率。财务部将与银行联系以延长临时信贷额度。采购部将检查我们需要交付的数量和何时必须完成的预测，并与原材料供应商联系。仓库将研究供应商关系手册，以规避退单和防止延误。它还将简化EDI传输订单确认和发票开具流程——因为手写pOs虽然具有迷人的个人性质，但却是我们父亲时代的怀旧遗物。

在电话里进行一次迷人的交谈就足够了的日子一去不复返了。以一个有利于市场的价格拥有一个可靠的产品已经不足够了——现在这仅仅是一个先决条件。大公司关心展示足够的能力——在适当的时间在适当的地点拥有适当的产品。

那么销售团队呢？

这一切都是在我和我的兄弟安德鲁·罗伊斯（Andrew Royce）清理公司收购办公室的安全办公桌之前发生的。我们的想法是，当我们得到销售团队的批准后，我们可以按下按钮继续前进。

但要注意的是，如果订单在争取更好的付款或定价条件的讨价还价中失败了，不要哭。有一个原因，他们选择你开始，所以其他提供类似的分销商会来。毕竟，什么也不做总比被一个无法完成或更糟的订单困住，可能失去一切要好。