许多企业主和销售专业人士在销售方面苦苦挣扎，因为他们走错了路。通过 “以错误的方式进行”，这意味着他们太早了。

这被称为 “过早陈述”。在培训企业主和销售专业人士时遇到的挑战之一，他们必须取消以前的推销信念，然后克服异议，有些时候，必须重新调整他们的心态，以了解他们无权推销或展示他们的产品，服务或解决方案，直到他们发现了销售过程中的许多关键因素。

现在，这么说很容易，但是你怎么能在你的业务和销售过程中实现呢？方法如下:

步骤1: 揭示他们真正想要的是什么

最初会产生一些混乱的外观的说法是 “他们告诉您他们想要的，实际上根本不是他们想要的”。例如，如果你是房地产行业的销售专业人士，你可能经常会遇到一个潜在的买家，告诉你他们想要一套公寓 -- 三间卧室和两间浴室。

如果我们继续这个例子，并仅根据这些信息开始向他们推销和展示，那么我们就偏离了目标。为什么？

因为我们还没有了解到关于他们想要购买什么的关键信息。你看，他们为什么想要一套三居室或两浴室的公寓？他们正在缩小规模吗？他们想要比现在的地方更多的生活空间吗？更重要的是，为什么？

他们感兴趣的三居室或两浴室公寓呢？他们想离工作场所更近吗？也许实际的财产离当地的娱乐和餐饮更近或步行距离，这可能意味着他们想要这个位置。

因此，当他们告诉您他们想要三卧室，两浴室的地方时; 那根本不是他们想要的。

相反，当他们拥有它时，这意味着什么？

一旦我们了解了他们想要通过购买这个新房产来实现的目标，我们就离真正了解他们的需求又近了一步。通过了解他们的需求，我们正在进行有意义的公开对话，而不是停留在表面上。

这导致了下一步。

步骤2: 当他们购买时，“这将意味着什么”？

人们买东西不是为了买清酒。人们购买 “意义”，以及他们拥有它时的感受。

如果他们拥有三居室，两浴室的公寓，那意味着什么？如果是出于投资目的，对他们和他们孩子的未来意味着安全和确定性吗？

如果要有更多的空间，这是否意味着他们会为娱乐家人和朋友而感到自豪的更大区域，或者可能为孩子们提供更多的玩耍空间？

如果离工作更近，这是否意味着上下班的时间更少-更重要的是，节省的时间意味着什么？也许有更多时间与家人在一起？也许有更多的时间花些时间做他们喜欢的事情，比如爱好等。

这个原则适用于所有业务类型。

人们不会从您的社交媒体代理商那里购买潜在客户-当他们将这些潜在客户产生给客户时，这意味着什么？

人们不买保险 -- 如果发生意想不到的事情 (并且知道他们有这种保护可以依靠)，知道他们有确定性和安全性意味着什么？

人们不会购买豪华车-当人们在新车中注意到它们时，这意味着什么？他们会觉得自己有更高的地位，人们会认为他们更成功吗？这会让他们有什么感觉？

那么你是怎么做到的呢？

销售成功的九步公式的一部分是，你需要学习如何在表面上提出问题，这样你才能保持融洽的关系，并真正找出他们在购买时寻找的意义。

深入研究几层-找出他们拥有东西时的含义。

这样，我们就可以就他们的实际需求进行真实，公开和透明的对话。你对他们真正想买的东西了解得越多，你创造的摩擦就越少。摩擦是大多数潜在客户与销售专业人员交谈时的感受。

原因是，他们带着以前的负面经历、以前的信念来参加对话，并对可能被敲诈或烧毁感到不确定。

因此，我们与他们的含义联系得越多，我们产生的摩擦就越少，因为我们正在就他们的真实愿望进行更开放的对话。如果我们停留在表面上，仅根据他们提供给我们的第一个信息来呈现，那么您将仍然是商品; 他们很可能会在价格上给你买东西。

步骤3: 了解您的产品，服务和解决方案如何为他们提供他们实际想要和需要的东西

既然你知道你实际卖的是什么，下一步就是学习如何弥合你卖的东西和他们实际想要和需要的东西之间的差距。

在与你的潜在客户或客户进行对话之前，你需要知道你想卖什么。您可以自己或与团队一起进行此简短活动。

在表面上写下你卖的东西 (财产、保险、股票、豪华西装等)，然后集思广益，当你的客户和客户拥有你的产品或服务时，这意味着什么。

这里会有各种各样的答案，这取决于从你那里购买的不同类型的客户和客户。这很棒，因为这将使您更加清晰。一旦明确了这一点，你现在就知道在谈论你的产品或服务时应该关注和倾听什么，以及当你做广告时你也应该关注什么 (而不仅仅是另一个功能和好处广告)。

一旦你了解了他们想要和需要什么，你现在就可以更好地沟通你的产品或服务是如何弥合这一差距的。不仅仅是展示，你实际上将解决你的产品或服务是如何识别他们的每一个痛点、关注点和愿望的。

现在是私人恩怨。现在是真的。更重要的是，现在您的产品，服务或解决方案具有价值和意义。

人类是情绪化的; 我们必须努力学习他们真正想要的背后的意义。

由于我们先入为主的假设和过早的陈述，销售被扼杀了。通过不与我们的潜在客户就他们的实际愿望和需求进行联系，我们进行了非个人对话，而不是关注真相。

了解它们的含义并弥合差距，这样您不仅可以赢得更多的销售，还可以进行对话，从而为客户创造终身。