对于许多企业家来说，确定产品或服务的价格可能是一个挑战。“一个价格适合所有人” 的理念并不适用于所有行业和所有情况。

在某些行业中，客户希望能够进行谈判。汽车经销店设定了标价，使他们有空间提供折扣并仍能获利。高校也计划提供折扣。在许多情况下，普通学生支付的学费、杂费、食宿费不到规定费用的一半。然而，学校设法保持敞开大门。

与期望折扣的客户打交道的一种方法是在您的价格结构中建立谈判空间。以这种方式处理问题的好处是，并非所有人都会尝试进行谈判。有些人会支付更高的要价，这会增加你的利润。相反，您可能不希望与某些客户进行谈判。也许你知道为一些顾客服务的费用更高。在这种情况下，您可以减少折扣金额。

这种方法有一些缺点。有些人可能会被你更高的要价吓跑，甚至懒得谈判。有些客户根本不喜欢谈判。他们将根据他们找到的最佳要价做出决定。如果你在定价结构中积累了太多的净空，你会错过这项业务。当然，一些企业主不喜欢谈判，选择不这样做。

在一些行业，这导致了一种先发制人的战略，称为 “无迪克贴纸”。换句话说，企业主让潜在客户提前知道他们的要价是坚定的，他们不会谈判。CarMax以在二手车行业遵循这种方法而闻名。这避免了谈判价格的所有缺点，但也有其自身的一些缺点。

如果你所在行业的大多数人都在协商价格，而你没有，你就会确定目标。除非你的成本结构比你的竞争对手低得多，否则他们的价格总是能略低于你。因此，您需要区分您的产品或服务，以便客户愿意为您支付更高的价格。

在某些行业，拒绝谈判会导致逆向选择。也就是说，如果不是所有的客户都是平等的，那么有一个固定的价格可能会导致你最终拥有更多不太吸引人的客户和更少吸引人的客户。

考虑学院和大学。学业上较强的学生比较弱的同龄人更受欢迎。如果一所大学全面提供其平均价格，那么学术实力较强的学生将去其他学校，这将为他们提供更多的奖学金。学业较弱的学生会发现平均价格比他们在其他地方所能获得的价格要好，并且会参加。逆向选择意味着只有一个固定价格的学校最终会减少学术实力较强的学生和学术实力较弱的学生。

如果某些客户比其他客户更具吸引力，那么逆向选择将迫使大多数竞争对手按客户区分价格。在其他行业，是否协商价格的选择取决于企业主。你可以尝试这两种策略来确定什么最适合你。