我们每天都做交易。有些交易很简单；有些交易，如加入两家公司、筹集资金或收购另一家企业，可能需要数月或数年的谈判。谈判的核心是通过寻找共同的目标达成协议。

对许多人来说，谈判是极其困难的。它让人觉得对抗和不舒服。这意味着人们避免谈判或采取敌对或侵略性的做法。

成功之所在

对于创始人来说，避免谈判就像是尽量不呼吸。为了取得成功，他们必须与客户、员工、投资者或战略合作伙伴合作并找到共同点。他们每天都必须用不同的参数进行谈判，而回避只会阻碍进展。

与普遍的看法相反，谈判不必是对抗性的。为了达成协议，双方必须找到相似之处，以建立双方都能接受的条件。如果没有重叠，就没有交易。

这里有四种方法来协商你想要的交易。

设身处地为他们着想

当你在谈判时，你不能只从自己的角度来思考。你已经知道自己在想什么了，所以这是最简单的部分。最困难的部分是了解别人的想法，以及为什么。为了解决这个问题，你需要提出正确的问题，倾听和评估。他们的肢体语言是什么？他们关注什么？他们问了你什么？看一看语言和非语言提示，确定什么对他们真正重要。

给你的，给我的

利用你对对方位置的洞察来评估比赛场地。如果你能找出那些对你来说不那么重要但对方更看重的点，你就可以做出让步，这样仍然能带来双赢。这里的关键目标是认识到每一点都不是同样有价值的，确定哪一点最重要将使你能够优先考虑你的需求和他们的需求。

当目标是两党走到一起，就前进的道路达成一致时，就不是输赢了。我的一位导师曾经说过，如果你们都觉得自己付出的有点太多，这笔交易可能会得到适当的平衡。

不要下最后通牒

没有比发出最后通牒更好的办法让别人怨恨你了。他们从不在人际关系中工作，当然也不在生意上工作。当发出最后通牒时，这个过程会变得不必要的情绪化，人们的立场变得更加根深蒂固，他们倾听的更少。所有这些只会火上浇油。谈判是对话，而不是用武力打动人民。每个人都有自己的症结所在，重要的是要从一开始就弄清楚。但暴力很难让积极的关系向前发展。

这笔交易只是个开始

许多谈判都是关于建立一种持续的关系，或是确定双方在哪些方面有选择，使他们能够轻易地离开。真正的价值通常会在交易达成之后，以及当焦点转移到让交易成功的时候随之产生。因为价值不一定在谈判过程中，所以在短期谈判时考虑长期目标很重要。

谈判可能会让人望而生畏，但只要方法得当，创始人就可以开始成功地驾驭这一过程，达成他们想要的交易。