为什么销售人员的负面刻板印象 -- 以及作为一种职业的 “销售” -- 在我们的文化中持续存在？

简单的答案是，我们不信任销售人员。我们喜欢买东西，但我们讨厌被卖给! 你最后一次遇到一个你真正相信会把你的需求放在他或她自己的经济利益之前的销售人员是什么时候？

作为一名企业家，你可能会在这里看到一个严重的困境。要想成功，你必须不断地向客户、投资者、战略合作伙伴、员工和新员工推销产品。在途中，您必须找出如何帮助这些成分中的每一个都拥抱您的愿景，产品和商业模式-但在此过程中不要被视为 “销售”。

做数学。

我是受过教育的数学家，受过培训的精算师-甚至被称为豆计数器。您可能会想象我穿着口袋保护套，坐在后面的房间里喃喃自语着我的红色订书机-远离客户。

这与事实相去甚远。我赢得了销售奖项，出售了自己的公司，并帮助客户出售了他们的公司。我不分享这些信息给你留下深刻印象。我分享它是为了给您留下深刻的印象，您可以卖出很多东西，而不会成为漫画。向大卫·马梅特 (Glengarry Glen Ross) 道歉，您不必关闭。

相反，为了增加销售额和保持诚信，你必须采取三种违反直觉的习惯。

1.泄露你的秘密。

对于任何销售人员来说，最大的挑战是建立与客户的信任。这样做的有效方法是证明您将他们的利益置于自己的利益之上。这不是一件容易的事情，尤其是当潜在客户知道您因销售某种产品或服务而获得 (直接或间接) 报酬时。

使自己与众不同的最有效方法是做竞争对手从未考虑过的事情。你想以 “不同于” 其他人的身份脱颖而出。

例子？1959年，汽车制造商之间的竞争正在升温。沃尔沃工程师尼尔斯·波林发明了三点式安全带。沃尔沃认为，分享这项拯救生命的发明比保守秘密并从中获利更重要。通过开放专利供其他公司使用，沃尔沃开始建立其 “安全第一” 的品牌重点-它今天仍然自豪地吹捧。

获得轻信的一种方法是放弃你的力量。您可以提供竞争对手利用的信息。您还可以让客户了解有关您或您的公司的信息，否则他们可能无法自己学习。

不确定该送什么？你能做的最有力的事情就是问你的客户这些问题:

您过去不喜欢与我所在行业的人一起工作吗？这次是什么使您的互动更好？您希望在做出决定之前知道的一件事是什么？

这些问题将帮助您确定要放弃的内容。

2.寻找不太可能的合作伙伴。

任何制造商都可以多付钱并出售自己的灵魂，以进入沃尔玛的货架，放置昂贵的Facebook adsor为Google Adwords付出代价。但是，在拥挤的拍卖中，这种过高的出价只会导致您为新的潜在客户支付过高的价格。这不是建立公司的明智方法。

相反，请弄清楚您已经拥有的东西如何为其他人的问题提供解决方案。最有效的业务发展将来自不太可能的来源。考虑以下示例:

在传记的采访中，尽你所能: 亚伯拉罕说，杰伊·亚伯拉罕的故事，“如果你想要非常不同的结果，你必须做非常不同的事情。”他最早也是最有影响力的成功之一就是与Icy Hot合作。该公司正在破产，因为它负担不起广告费用，尽管其客户喜欢该产品。

亚伯拉罕的天才之举是将产品的案例发送到广播电台，以换取广告。车站可以收钱并运送产品 (车站免费)。他们所要做的就是向Icy Hot发送买家的姓名和地址，以便公司可以征求更多的购买。

通过在每根管子上亏损93美分，亚伯拉罕在不到两年的时间里帮助公司增加了100万新客户和超过1050万美元的年利润。

另一种不寻常的伙伴关系？沃尔玛和BuzzFeed 2017年合作。现在，BuzzFeed美味视频将客户吸引到沃尔玛的电子商务网站。沃尔玛不必花费时间和金钱来创建自己的视频库来推动销售; BuzzFeed找到了新的收入来源。

第三个例子: Dunkin'donuts和Waze 2012年合作，将所有Dunkin' 零售地点放在每个人手机上的地图上。2017年，Waze甚至创建了一种通过该应用程序在dunkin'donuts上提前订购的方法。通过缩短等待咖啡的时间，通过驾驶应用程序 (帮助人们通过规划更好的路线来节省时间) 销售甜甜圈？太棒了。

需要在哪里寻找自己不太可能的伴侣的提示吗？问问你自己，以及所有愿意听的人，以下问题:

还有谁向我的理想客户出售或想要出售？我的客户在我的产品或服务之前，之后或之后购买什么？我的理想客户具有哪些独特的品质，特征，爱好或兴趣？还有谁可能对那个小组感兴趣？

要获得更多的推荐，请进行更多的推荐。不确定你的客户需要见谁？每年都要对这些人进行调查。

询问他们今年的目标是什么，他们担心什么，最终要核对待办事项清单。答案将使您忙于潜在的推荐机会，这将帮助您获得他们的信任和赞赏。

3.利用你的限制。

理想客户的另一个常见抱怨是 “是” 现象。

当企业主立即说: “是的，我可以做到”，然后没有跟进或花费大量时间 (和金钱) 学习如何做时，客户会感到沮丧。

相反，请考虑客户和潜在客户实际上愿意接受您的诚实回答 “不” 或 “我不知道，但我会为您研究最佳解决方案”。

他们不期望任何企业家知道如何做所有事情。但是他们确实期望-并尊重-诚实和努力。

更多的销售，更少的销售: 通过将重点从销售转变为教育，您变得有价值。通过关注客户的需求，而不是产品或服务，您可以建立信任。通过竭尽全力帮助您所在领域和社区中的其他人，你表明你在乎。

与其将客户服务和供应链视为威胁您盈利能力的昂贵业务部门，不如将这些有价值的互动视为展示您是谁以及对您重要的宝贵机会。他们!

一旦您的潜在客户和同事将您视为有价值，值得信赖和关怀的人，您将再也不必出售任何东西。