在这个正在进行的专栏《文摘》中，Entrepreneur.com新闻总监Stephen J. Bronner与食品企业家和高管进行了交谈，以了解如何将他们的产品带入客户的口中。

吉姆·斯科特 (Jim Scott) 在拜访百事可乐 (pepsiCo) 的一位朋友的办公室时想出了一个好主意-将流行电视节目和电影 (包括《星球大战》，忍者神龟和迪斯尼) 中的角色的塑料雕像放在上面瓶装饮料。

他几乎不知道让这项业务起步有多难。

他说: “这听起来很简单，但这是有史以来最困难的事情之一。”“密封瓶子并戴上玩具帽是十年来的心痛，无法解决如何有效地做到这一点。我经历了10年的无利可图，就企业家而言，这是一个长期的红色墨水。开展这项业务并不容易，而开展饮料业务也不容易。”

吉姆·斯科特

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最终，这位连续的企业家 -- 他创办并出售了一家搬家公司、一家塑料容器企业、一家可重复使用的饮料制造商和烧烤架企业 -- 和他的团队解决了装瓶问题。他们使用定制的机械制作小雕像，并使用老式的肘部油脂将其放在瓶子上。该公司在Zone Brands，inc.成立了1997年。

但是另一个重大挑战迫在眉睫。公司刚成立时，它以TummyTicklers和bellywaters品牌出售了Scott所说的 “糖水”。这些产品卖得很好，但斯科特可以看到变化即将到来。

斯科特说: “当我从90年代末开始到21世纪00年代初到中期开始这样做时，您可能会看到儿童肥胖和所有健康问题对消费者来说真的很重要。”“所以我知道我需要瓶子里的优质产品。市场变了，所以我们不得不改变。”

因此，在区域中，品牌转向由天然水果浓缩物制成的 “对您更好” 饮料。为了提高人们对这种质量更好的产品的认识，该公司将两个品牌2014年统一为good2grow，该品牌在200,000多家美国零售商中销售产品。如今，它最受欢迎的礼帽包括paw patrol和Mickey Mouse及其朋友的角色。该公司还为儿童开发了有机产品系列和营养强化水系列。斯科特说，它的收入接近10000万美元。

企业家与Scott进行了交谈，讨论了建立公司并开始使用许可的问题。

这次采访经过了篇幅和清晰度的编辑。

您如何为礼帽上的角色与品牌建立并保持合作伙伴关系？

我们有出色的许可合作伙伴，其中一些关系来自80年代或90年代。在我的职业生涯中，我一直从事许可业务。我做了塑料杯和水瓶。我会用塑料杯包装电影发行，然后将整个东西带到 [零售商] 的桌子上。

你是怎么联系的？

我打电话给人们。这确实处于许可行业的早期阶段。我没有很多计划。仍然有很多相同的人。

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帮助该品牌的最受欢迎的角色或执照是什么？

没有。可收集性推动了我们的格式。这是关于在正确的时间拥有正确的属性。它移动。社交媒体的发展速度比以往任何时候都要快。这不像过去。由于YouTube和Netflix，趋势已大大缩短。变得更加棘手。

饮料是什么时候开始销售的，第一家主要的零售分销商是什么？

它可能1998年进入市场。我们的第一个客户是目标。我走进Target的区域采购办公室，并将其展示给买家，她说: “哦，天哪，我喜欢它。你什么时候能送到呢？”我们在那里卖了这么多产品，我几乎不能生产 [足够] 它。

我们在那里做得很好，随后去了美国其他主要的零售商这种类型的业务，一旦你建立了一个记录，它就变成了一个数学问题。

其他企业主可以从你的经验中学到什么？

耐心点。如果你很快想要很多，你最终会和这些更大的分销公司之一达成糟糕的交易。我确实做了一笔糟糕的交易。我无法支持这种经济模式。我摆脱了糟糕的交易，进入了批发分销模式。花了更长的时间。

为什么必须进行品牌重塑？

几年前，我们已经改变了瓶子里的东西。我们没有因为瓶子里的东西而获得荣誉。消费者会看着顶部，说这是两极分化的，这一定对你没有好处。因此，为了获得瓶子里的东西的荣誉，我们不得不重塑品牌。今年我们去清洁产品上的标签。我们已经做了其他事情，这些事情甚至进一步提高了消费者对我们健康益处的了解。

从一个品牌到另一个品牌，您是否必须在零售方面重新开始，还是保留这些合作伙伴关系？

我们保留了伙伴关系。我们不得不与标签进行大量交流。我们必须与消费者进行大量沟通。这也是一个昂贵的提议。但是我们克服了它，实际上我们从中成长了。自从我们更名以来，我们看到了业务的显著增长。我们将继续在为您和更健康的空间中真正加速。

您所在行业的最大挑战是什么？您如何克服它？

饮料行业是一个非常难以竞争的地方，因为你有非常大的公司控制着大量的货架空间。他们控制卡车。如果你不在其中一辆卡车上，很难得到你的货架空间，更难保持你的货架空间，因为如果你缺货，他们会占用你的车道。他们有分布肌肉。

我们能够通过采取更有条不紊的分配方法来克服这一点。

你能告诉我一些关于你自己的有趣的事情，你认为这些事情有助于你开展和发展这项业务吗？

在我开始这项业务的同时，我还有年幼的孩子。成为父亲极大地影响了它。如果我没有孩子，我就不会理解这种需要。