在苏宁看来，谁能率先整合线下零售商，谁就能拿到家电下沉市场的主动权。基于这一思路，苏宁大力推动零售云模式，加快苏宁O2O、智慧零售基础设施向更多传统门店开放，与合作伙伴开展“接地气”的合作，促进共享，为其赋能

近年来，下沉市场成为热词，众多头部企业携各类资源、各种模式投入到下沉市场的开拓中。其中，苏宁凭借零售云模式成为其中的领先者。

下沉市场的变化

前几天，位于河北雄县人民大街的苏宁零售云门店正式开业。别看这是个新店铺，可雄县人却一点都不陌生。因为，“佳美电器”的牌子曾在这里挂了十几年，大多数雄县人都到这里购买过家电。

不过，对于生意人来说，换牌子可是件大事。在“佳美电器”里经营多年的销售商文川就是其中的一位。他坦言，自己对“佳美”这两个字挺有感情的，不过市场环境变了，消费者的购物习惯也变了，自己也必须“换个思路”，加盟苏宁零售云。

苏宁零售云店也叫苏宁易购精选店。其思路是，与已有的实体店合作，由苏宁对县镇原有的门店进行优化升级，提供品牌形象、供应链、货源、物流售后、IT系统等方面的服务支持，加盟商则承担租金、装修、员工等方面的成本。双方利用苏宁在品牌、技术、供应链等方面的优势，以及零售商丰富的零售经验，共同开拓下沉市场。

文川说，以前卖家电的逻辑非常简单，“进货—销售—卖出”，本本分分赚差价就可以了。尤其是前几年，由于下沉市场消费能力不断增长，加上县镇里相对简单的人情社会结构，有好口碑的老牌店铺大多生意兴隆。不过，随着各大电商平台的兴起，县镇市场上的传统家电零售商遇到了很大挑战。相比于电商平台，传统门店商品品类单一，购物体验优势不再。

“在县镇市场，价格依旧重要，但重要程度有所下降，品牌、售后服务、选择的多元化等正在扮演着越来越重要的角色。”苏宁零售云集团总裁助理刘怀力认为，如果传统门店继续按照以往的路径经营下去，必然面临大型电商平台的“降维打击”。

苏宁的“打法”

在苏宁看来，要打开下沉市场，类似“佳美电器”这样有口碑傍身的老店有着不可替代的作用，是十分优质的合作伙伴。

中国家用电器研究院发布的《2019年中国家电行业三季度报告》显示，苏宁、京东和天猫占线上市场的92.5%，但三大企业销量仅占整个流通渠道的44.3%，仍有一半的市场掌握在中小型零售渠道手中。谁能率先整合线下零售商，谁就能拿到家电下沉市场的主动权。

基于这一思路，苏宁很快摸索出了一套新“打法”。

刘怀力说：“推出苏宁零售云项目两年多来，我们一直在做一件事，就是加快推动苏宁O2O、智慧零售的基础设施向更多传统门店开放，促进共享，为其赋能。”

为推动实体店优势与电商优势更好结合，苏宁实行实体加盟的“合伙人制”。

这样做给门店带来的第一个好处，就是来自大平台的信任背书。“即使哪天我的店不在了，顾客还可以要求苏宁提供售后服务，这个吸引力太大了。”文川说。

第二个好处则来自于苏宁零售云门店的供应链优势。对于一家独立经营的小店来说，要实现当天下单、次日送达、上门安装太难了，不过这对苏宁来说却非常轻松。在退货和售后管理方面，小店也往往因为成本问题而难以实现高品质服务。加入苏宁零售云意味着这些问题都会变简单。

第三个好处是，苏宁零售云模式还改变了商家的传统销售逻辑，解决了传统门店高库存、高成本的问题。

传统销售的逻辑是“进货、下单、交钱、出货”，成本先行，利润后至。苏宁零售云门店则不一样，这里只陈设样机，不需要仓储压货。加盟商虽是线下开店，库存却在网上，进货用的也不是自家的垫资，而是买家的钱，运营成本大幅下降。

当然，从苏宁的角度来看，要真正赋能商家，最关键的还是不能让零售云“飘”在空中，而要与合作伙伴“接地气”地合作。这也是为什么苏宁零售云团队中的大多数人常年奔波于全国各地。

文川告诉记者，他的门店开业前20多天，苏宁团队就入驻了，在装修、店员培训等方面给予指导，直到开业后一个月才撤出。平时，苏宁团队也会定期到店内巡视，帮助门店解决实际问题。

商家的“进化”

自从加盟苏宁零售云，在河北廊坊刘宋镇苏宁零售云门店开加盟店的牛铁生心情就特别好，因为他的小店从此贴上了“苏宁”和“互联网”两个特别“高大上”的身份标签。

“我本来是卖手机的，做了近20年的自营生意。随着时代的发展，加盟零售云、拥抱互联网势在必行。”牛铁生说。

过去两年间，牛铁生已经开了3家零售云门店，目前正在筹备第4家。在这个过程中，牛铁生的经营思路也在转变。比如，如今牛铁生很少自己待在店里，主要通过“零售云管家”等实现在线管理，而且随时都能掌握门店的销售、样机、进货、利润等数据。又比如，如今的店员也得转变为具备线上线下营销能力的“新零售人”。从线上开单、社群运营、门店数字化管理到样机管理系统等数字化工具，店员都得会。

以苏宁数字化项目“云货架”为例，一家县镇传统电器销售门店面积一般为50平方米至150平方米。由于门店面积和展示空间的限制，展示的商品大多只有几十种。“云货架”则不同，它可以在一块屏幕上展示数百万种商品，甚至还可以额外提供母婴、酒水等快消品。

“打开‘云货架’，就像带着顾客在苏宁仓库里直接挑选商品。”牛铁生说，顾客可以在店内下单，商品从苏宁仓库发货，线上、线下的优势就这样轻松“握手”了。

统计显示，过去两年多来，苏宁已经在全国范围内开了4800家零售云门店。刘怀力直言，这一速度大大超出他的预期。不过，“这一模式并不能盲目复制，选址、选商十分重要”。

“选址首先要看当地的经济发展情况。一般情况下，一个镇需要有3万人以上的人口规模。通常，一个县大约有三分之一的镇符合条件。不过，在一些经济特别发达的区域，可能一个村就有足够的条件开店。”刘怀力说：“选商则要求熟人、熟商、熟店，合作伙伴对所处行业得有足够经验。对于很多想加入苏宁零售云的朋友，我都会告诉他们，要在苏宁零售云门店赚钱并不难，但加入苏宁零售云门店却不容易，苏宁的能力、商户的经验缺一不可。”（经济日报·中国经济网记者 袁 勇）