销售人员的最终目标是完成交易。完成交易就是穿过一扇门，在你身后关上它。最终目标是让客户采取行动，给您一些您有价值的东西，以换取您的客户价值。希望双方都能珍惜所获得的东西，而不是为了完成交流而放弃的东西，并像赢家一样走开! 每一笔交易都应该是双赢的。

我们如何获得更多胜利？每个客户在购买产品或服务时都是独一无二的。如果你卖东西，你需要学会识别你的买家，以帮助完成交易。今天，我想给你举四个你可能会认识到的潜在客户的例子，以及一个接近他们个人购买风格的潜在客户。

前景1: 可疑的斯图尔特。

斯图尔特是一个批判性的思想家，不相信你的热情。他比其他客户信任你慢。你必须努力赢得他的信任。他可能不喜欢和你通电话。发短信对他来说更舒适-他发现这样更安全。他不想快速做出决定，他需要详细回答问题。

对于这种类型的客户，如果您碰壁，请尝试 “思想是瞬时的” 关闭: “思想是瞬时的。想想大象。你明白了吗？你看，思想是立竿见影的。是还是不是？做还是不做？我对任何一个都很好。是哪个？”

人们不需要时间思考。他们需要更多信息。这个客户天生可疑，行动迟缓，所以你想帮助他做出决定。如果他说不，您可以挖掘更多信息，以找出真正的问题以及为什么他不准备决定签署该合同。

前景2: 果断的戴夫。

戴夫很自信。他有点急躁和苛刻。他想尽快得到答案。他希望事情在他的时间框架内，不会等待。您需要对他迅速果断，并且比其他客户承担更多的风险。

对于这种类型的客户，请尝试 “重新呈现/重新演示” 结束: “来看看-我想向您展示我们离您一生中最明智，最愉快的投资有多近。” (重新展示您的产品的好处)

人们购买的是产品或服务，而不是价格。因此，返回产品并将其出售。出售产品的所有好处，然后回来收盘。写下他们将从该产品中获得什么。记住，人们相信他们所看到的，而不是他们所听到的。这个客户是决定性的，需要向他们展示，而不是告诉他们。

前景3: 理性雷蒙德，

雷蒙德对数据非常感兴趣。他想要既定的事实和数字。在签署交易之前，他需要时间来处理事情。他很谨慎，想从所有不同的角度看。你需要帮助他分析情况。

对于这种类型的客户，尝试 “动量” 关闭: “我已经为你把所有的数字放在一起，这就是我们能为你做的 (披露ps)。我这里和这里都需要你的批准。”

有时候人们只需要计算数字。做一个图表，展示所有的数字，拿出你的计算器，要求销售，然后把笔交给他。

前景4: 友好的弗雷德。

弗雷德是外交的、订婚的和互动的。他喜欢和你讨论事情，一个简单的问题真的能让他前进。也许将技术细节保持在最低限度，并专注于关系-谈论家庭或最近的假期。

对于这种类型的客户，请尝试 “个人喜好”: “虽然最终是您的决定，但我想请您考虑另一件事。您现在这样做的事实对我来说是个人的帮助，因为我当然会受益。我现在需要帮助，我和我的家人将不胜感激。你能帮我个忙，同意现在就做这件事吗？“

有些人为别人做的比他们为自己做的更多。我个人不喜欢在销售人员向我寻求帮助时对他说不。建立关系并真正为买家工作，您可以对这种亲密关系充满信心。

我只给了你四个例子，说明你在销售产品或服务时可能会遇到不同类型的买家。我的武器库里确实有数百笔交易，你也应该这样做。交易是一门艺术，如果你真的想成为伟大的销售，那么研究如何达成交易是至关重要的。

并非所有买家都可以关闭。很多时候，销售人员需要在买家签署合同之前完成交易。您会发现我的许多关闭都需要您编织和编织它们。底线是始终争取获胜者的交换。确保他们信任你，并确定你会在每一点上交付，他们知道如何有效地使用你的产品或服务，并相信这将是一项巨大的投资，他们无法承受没有-然后你会接近。

很棒，

GC