您很可能熟悉企业家的热门节目 “电梯推销”，在该节目中，企业家在乘坐60秒的电梯过程中将公司推销给投资者董事会。如果投资者喜欢这种推销，电梯门就会打开，企业家被邀请进入董事会，有可能达成交易。

这个节目的前提当然是受商界人士几十年来一直接受的概念启发: 一个真正的好主意可以在乘坐电梯的过程中总结出来。

但这带来了一个重大的困境。作为一名企业家，你可能已经为自己的想法苦苦思念了一段时间，甚至可能是几年。您应该如何在这么少的时间内完成所创造的所有价值？而且，如果您是为了吸引投资而进行推销，那么如何以引人注目的方式描述您的工作，同时在市场上展示可行性，同时要求资金呢？

你可能会惊讶地发现，有一种方法可以让你的电梯推销，不仅可以让你对你的产品或服务产生更大的兴趣，而且可以在20秒内让人们感到不寒而栗。

人们通常如何做电梯推销

在那些将思想融入电梯音高的人中，往往有两个基本公式:

公式A: 介绍自己和公司名称，然后在客户或行业痛点的背景下描述产品或服务。然后，在最后，提出问题。

公式B: 在介绍自己和公司名称之前先确定痛点。然后描述产品或服务，然后是询问。

虽然我坚持认为，沟通的唯一硬性和快速规则是没有硬性和快速规则，但我赞成公式B。当人们在他们关心解决的问题的背景下提供解决方案时，人们最有可能接受解决方案。从痛点开始，企业家就可以立即谈论不知情的听众所关心的事情，从而确保听众听到的第一件事对他们具有内在价值。这有助于观众立即投入到解决问题上，这有助于企业家建立一些动力。

进一步帮助这种势头的是发现市场上的一个漏洞。有时，这个漏洞是由环境决定的新需求定义的 (例如，互联网的发明和商业化导致了对访问它的突然需求)，而其他时候，它是由现有解决方案的不足来定义的 (例如，引入宽带互联网连接作为拨号的一种更好的替代方案)。还有其他时候，漏洞是由观众实际上并不知道他们有的问题定义的 (例如，当市场引入wi-fi时，如何在没有电线的情况下访问互联网)。

然而，所有这些不同的漏洞的共同点是，它们突出了不起作用或不起作用的典型解决方案。这有助于企业家建立动力，因为它突出了为什么痛点如此强大 -- 为什么似乎很难让这种痛苦消失。

然而，几乎每个企业家都忽略了一个因素。它不仅可以重新定义电梯间距，还可以重新定义演示文稿，演讲，网络研讨会，文章甚至书籍。

这种成分可以让你在电梯里被俘虏的观众在20秒或更短的时间内发冷。

一个不太可能的来源的例子

你可能还记得布拉德·皮特和乔纳·希尔主演的2011电影《钱球》。根据真实故事，皮特 (pitt) 担任奥克兰田径2002年的总经理。他和希尔的角色实施了一种根本不同的方法来建立美国职棒大联盟球队，并最终连续赢得二十场比赛，是当时美国联盟连续获胜次数最多的一次。不过，对于他们的赛季而言，最重要的是，他们如何将纽约洋基队与美国联赛中最多的胜利并列，而花名册只占纽约名册的一小部分。

在电影开始时，希尔向皮特 (pitt) 做了一些演讲，可以认为这是一种电梯推销-他有很短的时间来吸引皮特 (pitt) 的注意力。

希尔向皮特解释说，大多数大联盟球队的领导人如何管理他们的球队都存在 “流行病失败”。他解释说，通过用昂贵的明星球员填补他们的名册，他们从根本上误解了拥有一个获胜的球杆所需要的条件。

不过，谈话变得有趣的地方是，他随后将这种有缺陷的方法描述为棒球俱乐部购买球员的愿望。他指出，重点不应该是购买球员，重点应该是购买胜利。要赢得胜利，就需要奔跑。

他不需要花半个小时、一个小时甚至更长的时间来解释一个复杂的经济和棒球系统，以确保皮特的角色尽可能了解这种方法。

取而代之的是，他将这种方法归结为一个真理:

棒球队不会在购买球员时获胜，而是在购买跑步时获胜。

这个提炼出来的、基本的真理就是我所说的 “银弹” -- 一个在一个充满力量的句子中传达整个解决方案、想法或创新的陈述。

历史上的银子弹

值得注意的是，银子弹在整个历史中都出现了数千年。可以说，《孙子兵法》中最难忘的一段是第一章第18行: “所有的战争都是欺骗。”如果您要在Brainy Quote或Good Reads之类的网站上查找亚里士多德，您会发现他最著名的报价中有很大一部分是银弹。这包括诸如 “艺术的目的不是代表事物的外观，而是代表事物的内在意义。”

我们也可以举出现代的例子。在非小说类书籍的Kindle版本中，一些最突出的段落是银弹。这包括作者埃德·卡特穆尔 (Ed Catmull) 在他的《纽约时报》畅销书《创意公司》中所写的内容: “让团队正确是让想法正确的必要先兆”，截至本文撰写时，它有7,600多个亮点。作者尤瓦尔·诺亚·哈拉里 (Yuval Noah Harari) 在他极其成功的书《智人》中写道，“大量陌生人可以通过相信共同的神话而成功合作”，这是一枚银弹，截至本文写作已有29,000多个亮点。

此外，银子弹出现在最受欢迎的TED和TEDx演讲中。TED演讲者丹·平克 (Dan pink) 曾经发表过关于 “动机之谜” 的演讲，截至本文撰写时，已有近2600万种观点。他的灵丹妙药指出，“高性能的秘诀不是奖励和惩罚，而是看不见的内在驱动做…事的动力，因为事情很重要。”西蒙·西内克 (Simon Sinek) 著名的TEDx演讲 “伟大的领导者如何激励行动”，截至本文撰写时，有5000万多个观点，并突出地强调了 “人们不买你做的东西，他们买你为什么这么做” 的灵丹妙药。

但是，是什么使它成为了灵丹妙药呢？这些例子中的每一个以及其他每一个的共同点是，它们都是一个因果句子: 当我们采取这一行动时，我们得到了这一结果。

当我们购买跑步时，我们赢得了比赛。

当我们欺骗对手时，我们就赢得了战争。

当我们使团队正确时，我们就会正确地提出想法。

当我们关注为什么时，人们会购买。

这个简单的设备具有它所产生的影响-它被记住，突出显示和强调-因为它做了一件非常重要的事情。

它在没有任何其他背景的情况下赋予观众权力。

它使他们能够突然相信另一种可能性。

当某人突然以一种他们不久前没有的方式被赋予权力时，他们有一个啊哈的时刻。

当某人突然有一个特别强大的啊哈时刻时，他们会发冷。

银弹和电梯间距

这项技术对电梯的音高有重要影响，因为它向观众解释了为什么他们会得到他们现在的结果。他们可能已经成功地吸引了客户，客户或追随者，但是这枚灵丹妙药提供了秘密。它解释了为什么首先会有成功，以及为什么可以扩大进一步的成功。

一个人怎么能创造20秒的时间，这可能会让他们的听众感到不寒而栗？许多了解这种银弹概念的人起初相信的是，他们使银弹越突出，它就越强大。通过这种方式，他们将其视为标语。

但是标语和银色子弹是两种不同的设备。标语线本质上是品牌做出的承诺，以吸引他人作为第一印象的一部分-例如，在产品包装上传达。

然而，灵丹妙药是使这一承诺成为可能的秘诀。这是使解决方案变得如此有价值的秘密调味料，正如本文前面所确立的那样，当在他们关心解决的问题的上下文中提供解决方案时，人们最有可能接受该解决方案。

鉴于上下文的重要性，我建议电梯俯仰的前20秒如下:

确定观众想要解决的问题，即他们的痛点。确定典型的解决方案，那些在市场上留下漏洞的解决方案。提供灵丹妙药，即当其他解决方案没有解决方案时，这种新解决方案将起作用的原因。

然后，在创建这个流程之后，企业家可以展示他们的产品或服务，描述它的特点和好处，确定它在市场上的概念证明，如果这是对投资者的正式推销，无论提出什么要求。

著名品牌的电梯推销

让我们把TikTok变成一个假设的例子，以便把这个结构应用到有形的东西上。想象一下，您是一位高管，希望在该平台迅速崛起至最终2019年拥有8亿个用户之前就进行推销。您希望说服潜在的投资者，利益相关者或合作伙伴其在市场上的潜在区别。

“这与Vine有什么不同？” 一个警惕的听众可能会问。毕竟，在TikTok与Musical.ly合并成为我们今天所知道的霸主之前，Vine的服务才停止了几年。但是使用这种结构，扬声器可能会按以下方式打开电梯音调:

在任何给定时刻都有如此多的内容流，社交媒体应用程序正在努力让用户长时间参与 (问题)。其他平台优化他们的搜索算法，以便以尽可能精确和一致的方式将用户意图与内容相匹配 (典型的解决方案)。但是用户必须做出的决定越少，他们越有可能参与 (银弹)。

然后，该音调将继续解释TikTok使用的 “为您” 算法的性质，该算法可管理用户体验，从而消除决策作为进一步参与的障碍。

尽管将有更多的学习一起开展业务，但这个简单表达的想法将为如何实际提高平均用户参与度种下种子。

如果这种音调是在达到概念证明之后发生的，演讲者将能够引用任何给定用户在平台上停留的长时间，对于许多当前用户来说，这将近一个小时。

一个啊哈时刻的重要性

最有效的电梯推销激发了人们相信增长是可能的。许多音高之所以有效，仅仅是因为说话者能够清楚地表明这种可能性。他们能够解决市场上的一个相关漏洞，以及证明有能力填补该漏洞的概念证明。

但是银弹在没有上下文的情况下赋能。它激发了那个啊哈时刻，反过来又激发了寒意。

在我们这个快节奏、杂乱、嘈杂的世界里，这种内脏反应越来越罕见。我们对消费的很多东西都麻木了。因此，当您在这么少的时间内激发这种内在的体验时，您将在受众与内容之间建立不可否认的联系。你不仅会激发交易的灵感，还会激发谈话的观点，电子书中突出的段落，以及其他授权的展示。

有了这种授权，用户不仅与您的内容有联系，他们还将与您作为创建内容的人有联系。

这就是你从一名企业家成为一场运动的代言人的时候。