如何获得第一笔100万美元的销售额

Tyler Bosmenyis是clever的联合创始人兼首席执行官，clever是一家在教育领域快速发展的公司。他最近在Sam Altman'sHow上发表演讲，在斯坦福大学开设了Startupclass，描述了初创企业如何获得首个100万美元的销售额。

在演讲中，他概述了漏斗的四个步骤:

Propsectingconversation收入/承诺土地

他的演讲着重于为前三个步骤中的每个步骤进行优化，以及您要避免的一些事情。我们在这篇博客文章中概述了他的所有要点。

1) 勘探

这是确定我们谁会接你电话的过程。Bosmeny提出了这条钟形曲线:

当你刚开始的时候，你会想要接触到那些少量的创新者 (钟形曲线左侧的创新者)，他们实际上会接到一家初创公司的电话。因为人数很少，所以它真的变成了数字游戏。你必须打很多电话，和很多人交谈，因为你需要找到可能对你的产品感兴趣的2.5%。

Bosmeny发现有三种方法可用于接听电话: 使用您的个人网络，参加会议以及发送 (智能) 冷电子邮件。

你必须去你的用户所在的地方。在Clever的早期，Bosmeny和他的团队会参加很多会议。对于每次会议，他们都会提前获得与会者名单，并向每个人发送电子邮件以尝试安排会议。如果他们成功了，Bosmeny和他的团队将有足够的会议来填补他们的整个日程安排。

大多数人不知道如何发送冷邮件。Bosmeny建议您保持简短的电子邮件。这是早期使用的模板Bosmeny:

告诉他们你是谁，你在建造什么，并建议一个时间见面和谈论它。关键是找到合适的人来发送它，它可能会因每个企业而异。

当你让人们打电话时，闭嘴让他们谈论他们的产品是很重要的。这对许多创始人来说很难做到，因为他们为自己一直在研究的产品感到自豪，并想谈论它。最好的销售人员在打电话时很少说话; 他们中的一些人只花了大约30% 的电话交谈。他们大多提出问题，例如:

你今天为什么同意接我的电话？对于我们正在讨论的问题，你今天如何解决？你的理想解决方案是什么样子的？

通过电话，销售人员希望了解他们的需求，并可能比潜在客户更好地了解他们的问题。

在销售过程中，重要的是要跟进很多。但是目标应该是尽快从他们那里获得是或否，因为作为启动时间，您的时间非常宝贵。博门尼说:

“你死的地方是如果你有一千个 '也许' '”

在许多情况下，“否” 比 “可能” 更好，因为它可以让您继续前进并专注于下一个前景。

当你真的达成交易时，避免一些 “关门陷阱” 是很重要的。

确保您以自己想要的方式达成销售协议，但不要在次要问题上吹毛求疵。作为一家初创公司，您需要专注于签署交易，获得参考客户，获得验证并获得收入。如果你花时间担心协议中的小细节，你会伤害自己。

在许多情况下，如果初创公司同意构建他们想要的功能，一些公司将使用该产品。如果他们不构建该功能，则没有销售。事实是，他们真的不想使用你的产品，只是有礼貌，而不是给你一个坚定的 “不”。即使您确实建造了，他们也会回来说他们需要另一个。

如果这发生在你身上，Bosmeny建议做两件事之一:

签署一份有条件的协议，这样，如果你真的建造了，他们就会签署upWait，以听取更多客户的更多需求。如果其他人要求它，则构建它。

许多客户会要求免费试用。他们问没有问题，但作为一家初创公司，你需要承诺、验证和收入。免费试用不会给您带来任何帮助，甚至会使您在试用结束后再次在产品上出售它们。

与其提供免费试用，不如向他们提供一份有30天退款保证的年度合同。

刚开始时，您不必做规模化的事情。你可以故意尝试一些不可扩展的东西来获得客户。但是在某个点之后，您需要考虑哪些方面是可重复的并且可以扩展。

Bosmeny推荐了一篇由Christoph Janz撰写的文章，名为 “建立10000万美元公司的五种方法”。在里面，他说你要么有高价格-低数量的销售，要么有中等价格-中等数量的销售，要么有低价格-高数量的销售。

每年花费100,000美元的产品有一千个客户每年花费10,000美元的产品有10,000个客户每年花费1,000美元的产品有十万个客户

这些桶中的每一个都需要自己的方法。当你刚开始的时候，你不需要知道你落入了哪个桶。但你最终会把它拿出来的。

这些桶中的每一个都需要自己的销售方法。如果您处于低价-高交易量 (100,000客户的价格为1,000美元)，请不要像处于高价-低交易量的桶中那样对待它，这需要一个在全国各地飞行的现场销售团队参加多次销售会议，以尝试完成一笔交易。两者都需要一种截然不同的销售方法。