林辰/文

财经网产经讯 在经历半年报的低谷和三季报的复苏后，面对完成全年业绩持平目标和股权激励解锁条件的困难，水井坊似乎更显“平常心”。

10月30日，水井坊举办2020年前三季度业绩沟通会。早前一天，水井坊三季报公布，当中披露，前三季度营收下降26.58%至19.46亿元。归属净利下滑21.49%至5.02亿元。虽然依旧处于下降通道，但从Q3单季看，与白酒行业诸多企业相似，均在二季度的低谷后于三季度出现正增长的恢复其单季营收增长18.86%至11.4亿元，归属净利提升33.09%至3.99亿元。

不过，对于是否能在四季度完成全年业绩持平的目标，水井坊代理总经理朱镇豪坦言，“挑战相当大”。

事实上，前日的前三季度经营数据公告指出，水井坊高档和中档产品分别下降25.31%和27.53%。省内和省外市场分别下降51.64%和23.81%。

昨日的沟通会上，针对行业和水井坊自身的表现，朱镇豪总结道，疫情加速行业洗牌，经销商终端会进一步投向市场份额大的全国品牌区域龙头。且各地区或存在疫情局部反复的情况，由此导致低线城市恢复进程快于一二线。

“如果宴席恢复不了，次高端受影响最大。”朱镇豪直言道，“2021年春节也晚于2020年，因此对今年四季度业绩也会有影响。不过，如未发生二波大规模疫情，预期次高端在春节前能够完全恢复。”

于宴席的看重，一方面来自于水井坊对次高端主力消费场景的理解，另一方面也来自于Q3回暖的经验总结。据悉，Q3单季，水井坊在宴席场景的表现已经超额完成场次目标，动销贡献占比较去年同期有明显提升。

朱镇豪在展望四季度的工作时，也提到宴席与送礼和高端品鉴会将是四季度的“三大战场”。并希望能扩大水井坊全品类在宴席认知度，帮助井台以上产品的占比由个位数升至两位数。

根据昨日的沟通会披露，Q3单季，水井坊臻酿八号和井台（常规）销量同比增长20%；井台12和井台珍藏系列销量同比大涨124%；高端典藏大师与菁翠系列销量同比微增5%。

核心产品销量虽有增加，但如前所述，其中高档产品前三季度的销售额依然陷入两位数的下滑。考虑到上半年，高端和大众产品抗压性强，水井坊是否会尝试开发低端产品“保业绩”？又如何真正让自己的高端线“更进一步”？

对此，朱镇豪指出，水井坊未来的重点还是次高端以上的布局。但是否是长远布局，涉入次高端以下，要跟策略委员会思考才能决断。而谈到高端典藏大师与菁翠系列销量5%的微增，朱镇豪表示，“坦白说高端的确发展不是很理想，至少我自己不满意。”

其也认为，水井坊高端线想做到茅台的位置很难，但行业地位层面的目标可以设定成五粮液、国窖1573。“水井坊会学习参考后两者在团购和圈层营销上的经验。”财经网产经注意到，前三季度经营数据公告中，水井坊新渠道及团购、批发代理两大渠道分别下滑36.79%和24.12%。

渠道乏力，牵扯到经销商利润空间和动销速率的提价就愈发敏感。对此，朱镇豪透露，“（提价与否）市场还是有机会的，未来几个月公司会从价格梳理层面研究。”

不过，再过几个月，水井坊面对的不止是年度业绩持平的目标，还有早前股权激励解锁条件能否完成的疑问。

据财经网产经梳理，去年，水井坊曾提出过限制性股票激励计划。当时设置的解锁条件包括最近3年营收增长率平均值不低于A股前十名的白酒上市公司平均水平的110%。而2019年水井坊年实际增速超过平均值近5成。

但从今年前三季度数据看，相比排在水井坊前11位的酒企，水井坊26.58%的营收降幅最大。且财经网产经粗略计算发现，前10酒企前三季度营收平均增速尽管不足1%，但水井坊超2成的降幅与之依然有很大差距。

对此，朱镇豪向财经网产经回应到，水井坊不会改变解锁条件。“讲出来就要做到，做不到拿不到奖励。”而这或许意味着，水井坊今年的“预留空间”也有限，明年解锁压力也不小。

未来预期之外，当财经网产经询问，今年三季度报告中，水井坊前9个月存货从年初的15.2亿增加到17.31亿元，且过往三年的年底，水井坊库存商品账面余额为1.32亿、1.43亿、1.59亿，呈现出“骑虎难下”趋势，相比较前十排名末位，但此前同在30-40亿左右年营收区间的老白干17年底到19年底库存商品账面余额从3.34亿元降至1.72亿元。水井坊的库存状态是否健康？

朱镇豪提到，水井坊的规模从3亿到30亿，体量变大很多。且根据水井坊自己的统计，无论是9月底还是6月底，库存都比去年同期低。

值得一提的是，朱镇豪在阐述自己理解的执行力发展关键时，将以动销为主导的行销策略放在第一位。并同时提到，要坚持高端化策略，推动高端品动销。

而对于外界一直质疑的销售费用占比偏高的问题，朱镇豪在沟通会上也分析道，水井坊是有机会做到70亿/100亿元的，投放的方向并没有错，但需提升营销费用的投放效率。

100亿元的未来将由谁领航？朱镇豪表示，虽然自己仍是代行总经理，可早已全身心投入到水井坊事业中。不过，其也透露，公司正在外寻觅一个总经理，只是目前暂无法确认新高管前来的时间。