足球教练传奇人物汤姆·兰德里 (Tom Landry) 曾经说过: “设定目标不是主要的事情。”“它正在决定您将如何实现它并坚持该计划。”

随着NFL季后赛的到来，现在是思考足球为企业提供的教训的好时机。毕竟，您的团队 (您的公司) 需要进行达阵 (要实现收入和增长目标); 成功通常取决于您选择的路线和方法。

因此，在正确的时间为正确的市场机会选择正确的销售策略，您就可以像Bill Belichick和Tom Brady一样蓬勃发展。以下是您的选择:

机遇还是地域管理？

对于快速增长的企业来说，没有什么策略能像决定要实施的销售组织那样重要: 机会管理模型或区域管理模型。将两者视为足球位置。机会管理就像奔跑一样。您将球交给了球，跑下了场地，获得了所有可能的码数。

同时，区域管理更像是四分卫服务的功能: 您可以完全控制球，选择并编排策略 (无论是交出，传球还是奔跑)。

您选择的策略不仅可以影响业务绩效，还可以通过影响有关如何部署营销，服务和支持以驱动和管理管道的决策来影响整个组织。

因此，每个企业家都应该考虑他或她的游戏策略: 选择的模型以及该模型是否会帮助公司做出所需的游戏。

机会管理的案例

有了机会管理，销售代表就不会考虑他们面临的更大竞争格局 (市场、他们服务的全球管道、他们与合作伙伴和其他有影响力的人的关系)。他们唯一关心的是跑得又远又快，例如，2017 NFL冲刺领袖卡里姆·亨特 (Kareem Hunt) 达成交易的方式。

您最常在内部销售组织中看到此模型，在该模型中，潜在客户一次以微调的方式全部交付给销售人员，然后以随机，循环的方式分配给下一个可用的代表。这里的目标很简单: 赢得并关闭帐户，同时最大化收入机会。真正的业务需求是充满活力的销售代表，他们态度积极，愿意充分利用每一个机会。正如文斯·伦巴第 (Vince Lombardi) 曾经说过的那样，代表具有 “赢得卓越意志的意愿”。

企业领导者的主要收获: 机会管理模型可以完全是企业成长和扩展所需的团队，但是您不太可能开发可以建立和维持管道的代表。你还需要一个营销团队来应对潜在客户的挑战 -- 能够保持稳定的潜在客户节拍，这样你的销售代表就有很多选择和拜访。

领土管理的案例

这是足球的信条，没有出色的四分卫就无法获胜; 而且，对于许多公司而言，强大的领土管理策略也是如此。

通过区域管理，销售代表通常会根据需要主动采取行动，以各种可能的角度来开发和赢得新业务: 分析市场; 确定目标公司; 寻找新的合作伙伴; 甚至可能计划自己的营销活动。他们正在制定战略，每场比赛都在调整路线。在他们的视野和自给自足感上，他们像四分卫一样具有创新性。

也许正因为如此，他们倾向于对自己产生的管道拥有更多的所有权。毕竟，他们有责任拥有和发展自己的市场领域，通常被称为 “补丁” (通常是特定区域或垂直区域)。他们拥有每一个机会，每一个出现的线索和交易，无论它们是由合作伙伴和营销驱动的，还是由销售代表直接产生的。

企业领导者的主要收获: 从长远来看，区域管理战略可以发展一个更可持续的团队 (特别是当你的企业突然转向或改变其进入市场的战略时)，但这是一个需要时间、专业知识和技能来培养的团队; 只有某种代表才能成功。

您将需要具有建立关系，定期与合作伙伴和潜在客户交往的记录的代表兰德 (rand) 宣传新帐户。您还需要一个能够进行多任务处理的营销团队-除了他们的日常品牌和需求承诺之外，还能够承担面向客户的服务 (内容，宣传，支持和支持销售的演示文稿)。

为成功做好准备

最终，您采取的方法将取决于许多因素: 您已经建立的销售队伍，您支持的产品，甚至可能是您所处的业务阶段 (例如，从中型市场扩展到企业)。考虑到每个模型对代表的不同要求，从一个模型过渡到另一个并不容易。正如任何足球教练都会告诉您的那样，后卫和四分卫的世界观完全不同。

但是，在商业中，就像在足球中一样，您的运气可能会一毛钱。随着比赛的进行，您必须愿意调整自己的策略，并注意名册上的玩家-您的独立代表和他们的独特优势。

首先问自己需要什么代表。如果答案是新领域，新的潜在客户或新的合作伙伴，那么您将需要走地区管理路线。如果您的内部销售团队做得很好，可以在大量的潜在客户和机会中游泳，那么您将需要机会管理。

由此，您可以建立您拥有的代表和您可能需要的代表的概况，以及相应地扩展销售组织所需的系统、流程和技术。向营销部门的同事询问他们的意见，并全面评估您的营销部门，这样您就可以了解当前的运营可以支持什么。

末端区域很容易到达。触地得分是你的。你的团队准备好了吗？是吗？