每个销售代表都习惯于拒绝，但当它成群结队时，这被称为市场反馈。你要么听着，要么被扫地出门。直到2014，我已经处理了15年的企业销售，为大型企业OEM存储公司工作。我知道如何送货，我的家人已经习惯了一定程度的生活方式。生活很好。

但是2013年和2014市场开始从昂贵的OEM解决方案转变。我最大的客户明确表示，这将是他们将要购买的最后一个硬件盒。他们想要现成的商品硬件 -- 就像科技巨头所做的那样。他们计划在定制硬件上花费尽可能少，并简化操作。通过使用同构硬件，他们可以找到改善软件堆栈的方法。

当市场转变时。

我越开始探索客户想要什么，我就越知道他们是对的。有时市场面临结构性转变，这是一个开始。我从来没有建立过一家公司，我知道我没有所有的答案。但是，如果在市场上错误的时间出售，即使是最好的产品也不会成功。

快进四年。我们公司的Excelero在隐身模式下推出了近三年。我们的故事还在写，道路上充满了挑战和选择。但是，自从我们发货以来的一年之内，我们赢得了世界上一些最大的企业客户-我曾经卖给过这种客户。我们还说服领先的商品硬件公司与我们合作，并将我们的愿景和产品推向市场。

这是通过阅读构造市场变化来建立公司的五个步骤，以便您可以直接回到那些说再见并赢得他们的客户。

让联合创始人成为你的亲兄弟。

成功的产品始于高层，具有共同的愿景和激情。超越其他所有人在选择具有互补技能的其他联合创始人时所做的事情。创立公司后的头两年，我从美国搬到了以色列，因此我可以与联合创始人紧密合作。经过无数个深夜，红牛和鹰嘴豆泥，他们有我的背，我有他们的背。现在我又回到了美国，我们有了隐式相互信任的基础，并从一个我们想要推向市场的共同框架有效地做出决策。

选择相互平衡的投资者和你。

投资者与您结婚，拥有数百份法律文件，他们参与了有关风险，预算和战略的无数决策。他们将成为董事会成员，在你知道之前，他们将获得多数票。选择好。

虽然仅针对具有最大名称识别因素的最大风险投资公司是很诱人的，但更重要的是，您的第一个风险投资公司将在您的市场上取得成功。知道细微差别会迫使规避风险的买家冒险创业，这比制造完美的第一个产品或通过上市计划把一切都做好要重要得多。

你仍然可能会犯战术错误，但合适的投资者会让你避免犯下你可能永远不会解决的战略错误。我们几乎决定制造自己的专用芯片，但一位投资者帮助我们与已经在做这件事的硬件玩家合作，并通过软件推动我们的独特性。

如果风险投资投资于您的特定市场领域，那就更好了。例如，当一个非常成功的合资企业的前创始人在我们的第二轮中被邀请代表风险投资进行技术尽职调查时，这位前创始人对我们印象深刻，以至于他成为了我们的天使投资者之一。能够分享这一说法 -- 他对我们知识产权的见解使他成为一名投资者 -- 在深层次的技术层面上发挥了巨大的作用。

还平衡了这一轮投资者的类型 -- 那些财大气粗的投资者，比如传统的风投，他们可以简化干粉的获取，以及战略风投，他们可以围绕你的产品建立他们更大的、成熟的业务线。

最重要的是，请记住，最终是您选择谁的钱。正如我的一位联合创始人所说，花钱比花钱配偶要困难得多。

打造具有真正差异化的产品。

Me-too带有扭曲，或者在经过验证的类别上略有不同的即兴演奏，通常会逐渐消失。选择一个或两个变革性的趋势，即两到五年的趋势，并尽一切可能审查您的目标受众也同意他们值得接受。倾听每个工作受访者的意见，了解他们正在建设什么，以及为什么他们认为这很酷。

审查您从每个拒绝您的潜在客户那里听到的信息，以寻找可能影响您以后成功的迹象。观察你所在行业失败的初创企业，看看如何避免自己的迹象。观察定价趋势，因此，当新旧产品之间不可避免的商品化或价格平价发生时，您已经考虑了它们。

慢于快。

客户想知道您在其中持久。雇佣速度慢，但是很好。花得慢一点，以避免那些认为高燃烧率是势头迹象的人的命运，然后突然碰壁。我们在隐身方面花费的时间比大多数时间要长得多，因为我们首先为六个主要的付费客户确保并交付了结果-这表明我们是真实的，并帮助了下十个付费客户。

严格取消资格。

要成为正确的，顶级客户想要的，您不可能成为一切。资源总是有限的。某些客户和合作伙伴及其需求在给定时间并不合适。完全合理的营销活动也是如此，而您还没有足够的资源。今天说不可以。时机确实就是一切。