对我来说，召开有效的销售会议并不自然。随着时间的推移，我学会了如何利用我内向的天性和天生的尴尬来构建它们。但是，如果您仍在尝试寻找自己的道路，那么您会喜欢从我最近与Jill Konrath的对话中学习。

Konrath是一位国际销售演讲者，被LinkedIn评为21世纪最有影响力的销售专家之一 (她目前拥有350,000多个追随者)。她也是四本畅销书的作者 -- 更多的销售，更少的时间; 敏捷销售; 快速销售; 并销售给大公司 -- 她曾与通用电气、微软、IBM和斯台普斯等公司合作。

Konrath最近也在掌握销售会议的主题上做了很多工作，所以我很想选她的大脑。以下是我们谈话中出现的三个常见的销售会议错误。

1.你不明白销售会议的目标。

销售会议的目标是获得销售，对吗？根据Konrath的说法没有。

她告诉我: “许多销售人员认为他们的目标是解释他们的产品和服务，兜售他们的能力，并使自己与竞争对手区分开来。”“销售会议的真正目的是引起人们对继续对话的兴趣，并确定您或您的产品或服务是否真的可以对该人和该公司产生影响。”

您是否仍在努力与潜在客户进行首次互动？如果是这样，您应该退后一步，并测试一种更柔和的方法。

2.你真的不知道你的竞争对手是谁。

那么我们怎么会搞错呢？我们当中有多少人对召开有效的销售会议真正需要什么产生了错误的印象？

根据我的经验，一个大问题是，我们太多的人复制了我们看到的竞争对手所做的事情。他们提供免费咨询; 我们也是。他们专注于产品的功能和优势; 我们也这样做。

当然，问题是你的竞争对手可能不会比你更有效。他们可能有不同的价值主张，或者正在销售给不同类型的客户。此外，根据Konrath的说法，您可能一开始就没有真正与行业中的其他人竞争。

“你的竞争对手是现状，第一，” 她说。“你必须做的第一件事是帮助人们理解为什么现状不足以帮助他们实现未来的目标。这应该是任何初始通话的头号焦点。请记住，人们不一定会在第一次会议上购买。实际上，很少有人这样做。你需要做的是让人们说，'天啊，我们真的需要看看这个。'"

顺便说一句，有一些工具可以帮助销售电话定位和消息传递。Konrath喜欢Rambl.ai，尽管有类似的产品可以满足不同的需求/预算。

3.你还没准备好。

在我们的会议上，konrath共享了一个发人深省的统计数据，由Forrester Research提供: 在接受调查的319名高管级买家中，“他们遇到的销售人员中只有20% 成功实现了他们的期望并创造了价值。”

可以理解的是，根据Konrath的说法，“如果你和一个重要的买家会面，而你没有做好准备，你第二次会面的机会真的很小。”

那么，你如何准备？阅读公司是其中的一部分，了解更多有关您将要与之交谈的特定人员的信息也是如此。使用这些信息来准备相关的案例研究和示例以在您的销售电话中共享也是一个好主意。

此外，利用你的准备工作来提出你在通话中会问的具体问题。这不仅可以证明您的准备水平，还可以使您以吸引潜在客户的方式推动对话。Konrath举例说明了她会问一家旨在减少上市时间的科技公司的问题:

能够缩短新产品上市时间对你来说有多重要？你目前是如何处理你的产品上市的？人们以某种方式进行发布，Konrath说她会告诉一家科技公司，经历 “这类问题”。她的问题: “你们遇到这些问题了吗？” 你的目标与此相关？你想在这方面取得什么2018年？与此相关的长矛正在发生什么？或者，对您来说，来年减少组织的上市时间是多么重要？

根据您所做的研究，为您的公司及其产品定制此类问题。使用它们使潜在客户对您的解决方案感到兴奋。如果你能做到这一点，你的其余销售过程将自然到位。

你犯了这些销售会议的错误吗？在下面给我留言，分享您的经验: