当看到像Airbnb或Dropbox这样的成功公司时，很容易忘记它们也曾经是一家新兴的初创公司。像其他任何业务一样，他们从默默无闻开始，在引起轰动之前必须在客户面前树立自己的位置。但是他们的策略是什么？这叫做推荐营销，这是你的企业需要尝试的东西。

Airbnb案例研究

截至今年3月，Airbnb的价值约为20至250亿美元。这几乎是去年这个时候的两倍 -- 对于一家十年前还不存在的公司来说，这是令人印象深刻的。但更令人印象深刻的是，他们是如何在几年内实现如此惊人的增长的。

答案很简单: 推荐。Airbnb通过向现有参与者发送电子邮件邀请，采取了简单的推荐方法。这个提议很诱人: 当新成员第一次旅行时，推荐人将获得25美元的旅行积分。然后，当他们第一次接待客人时，他们将获得额外的75美元信用。

从Airbnb的角度来看，推荐计划是轻而易举的。毕竟，他们只是在新用户购买后才支付推荐费用。这确保了他们不会在无利可图的推荐上浪费任何钱。该计划奏效了 (现在仍然有效)，帮助Airbnb实现了令人难以置信的增长，2012年用户总数每年几乎翻了一番。

Dropbox案例研究

Dropbox还通过启动激励计划来鼓励增长。他们这样做是出于必要，而不是出于欲望，但回报令人难以置信。由于ppC广告过于昂贵，长尾搜索词过于竞争，Dropbox决定推出双面推荐计划，推荐人和推荐人都有采取行动的动机。

除了被推荐的成员获得好处外，推荐人还获得了额外的存储空间 (产品享受的关键组成部分)。该计划永久性地增加了60% 的签名，在头18个月中，有280万多个直接推荐邀请。实际上，现在所有注册的35% 都来自推荐计划。

企业家如何将这一策略应用于他们的创业公司。

虽然这两个案例研究很棒，但如果你不能把任何东西应用到你的业务中，它们就没用了。毕竟，案例研究只有在帮助您改进或改变的情况下才有价值。以下是这两个例子的一些具体收获:

定位合适的客户群。不管你怎么想，推荐计划不一定要针对你的整个客户群。相反，你应该追求你最活跃的客户。原因是您最忠实的支持者更有可能向他们的朋友提供积极的建议。加上官方推荐，这些个人轶事使该程序的功能成倍增长。

为双方提供好处。总部位于洛杉矶的startuptaggler的联合创始人Jason Wei说: “许多推荐计划的问题在于，它们只使一方受益。它产生了一个问题，即等式的一侧几乎没有采取行动的动力。另一方面，双面推荐计划鼓励现有用户共享，同时减轻新用户的风险。例如，对于新客户，我们提供20美元的促销代码，并向推荐人提供20美元的真实现金。”

选择正确的奖励。此外，选择正确的奖励很重要。Dropbox通过给双方额外的存储空间来做到这一点。这是核心产品的关键组成部分，被用户视为无价之宝。如果你想让用户跳上飞机，你必须放弃一些东西。

精简CTA。除非程序易于理解，否则您无法启动成功的推荐程序。换句话说，号召性用语需要集成到注册过程和网站中。如果你不能用几个要点清楚地解释这个程序，那就太复杂了。将其分解为可行的步骤，并使其像单击一个或两个按钮并键入电子邮件地址一样容易。此外，被提及的inpidual收到的电子邮件必须简单且风度翩翩。他们应该了解谁在发送推荐信，以及阅读前几句话后的价值是什么。

虽然你不能创建另一个企业的推荐计划的复本并期望得到同样的结果，但你可以通过研究它们的一些组成部分和策略学到很多东西。以Airbnb和Dropbox为例，思考如何从今天开始开发自己的推荐计划。