詹姆斯·法亚尔一直喜欢咖啡因。但他不喜欢咖啡，也不喜欢整天咕噜咕噜咕噜地喝含糖苏打水。于是，他和室友石田瑞奇（Rickey Ishida，碰巧是一名生物医学工程师）在2013年开始尝试用高咖啡因混合茶来为工作日充电。他们众筹1万美元，2014年Zest Tea诞生。

近三年后的今天，Zest Tea已经上架销售，即将突破百万美元大关。它在2015年世界茶叶博览会上获得了最佳新产品奖，并拥有忠实的客户群，亚马逊上数百条五星级评论就是明证。詹姆斯是如何来到这里的，这给在全国范围内建立消费类企业的企业家们带来了教训。

1.从本地开始。

茶叶是一项大生意——仅在2015年，美国就有115亿美元的销售额。在这样一个巨大的市场上，很难知道从哪里开始。詹姆斯从小做起。他给费城和巴尔的摩的当地公司提供了样品。他在网上销售，开展有针对性的网络活动。他在展会上做了现场演示，并亲自将产品交付给买家。他抓住任何机会，让热情的茶进入人们的手中，因为他告诉他们，他们会喜欢这种产品的味道和持久的能量，并告诉他们的朋友。

如今，尽管Zest在全国各地都有客户，但它拥有忠实的追随者，尤其是在公司所在的中大西洋地区。在一个地方建立客户群要比在任何地方建立客户群容易得多，即使是对一家在互联网上做大部分业务的公司来说也是如此。

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2.重点。

早些时候，投资者问詹姆斯为什么没有现成的热茶。他们说，如果有任何一个市场，人们希望以不同的方式获得咖啡因，那就是在便利店的冷却器里。

詹姆斯意识到进入商店需要大量昂贵的品牌和分销。对于一家年轻的公司来说，这将是一个巨大的风险。他建议，与其在商店里追求临时买家，不如在早期采用者中建立一个强大的追随者——核心茶社区和初创企业员工。

最大的方式，热情集中在铁杆球迷是在它的口味选择。Zest让它的早期使用者投票选择他们想要的口味，随后推出了石榴莫吉托绿、蓝女士黑、伯爵灰黑和肉桂苹果黑。甚至现在也没有英式早餐或洋甘菊。

培养一个忠实的粉丝群是有回报的。据ZestTea估计，该公司一半以上的销售额来自于转介。现在，该公司正在进入商店，人们叫嚣着要他们到店，粉丝们可以把他们引向特定的零售商——这提升了他们在新渠道的吸引力。

3.代表什么。

Zest Tea作为一个年轻的品牌，有一些东西是适合它的。它的本质是精力和热情。詹姆斯和他的团队都是20多岁的年轻人，他们正在努力提升一个新的类别。

他们相信，他们会加倍努力实现公司的宗旨。他们向初创企业推销。他们赞助了黑客大赛。他们强调茶对年轻专业人士的健康益处。当然，他们采用了强大的社交媒体来吸引和奖励粉丝。

詹姆斯认为，他们的品牌一直是他们50%的再订购率的巨大驱动力，这是行业平均水平的三倍多。“我们的顾客不仅仅喝我们的产品，因为它的味道比其他茶更好。我们的客户喜欢我们的产品，因为它给了他们活力，满足了我们的竞争对手甚至都没有意识到的需求。”

听起来像是一个成功的秘诀，这将使茶叶的热情在未来几年不断增长。