林辰/文

凡事预则立，不预则废，这在风险社会中尤甚。对于产业链上的强势企业而言，“强势”不止意味着利益分配的话语权，还包括非常时刻的风险承揽。而非常阶段的压力，或许会随时间消逝而减退，但对终端信息掌握的精细化、对上下游利益及时协调的联动机制、对供应链服务效率提升的转型之路，却将延续。

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预案如何达成

2月18日深夜，一列载满五粮液复工后首批产品的车队，从宜宾五粮液集团总部驶出。

这是五粮液自2月10日推进有序复工后，首批发往全国范围内库存水平偏低分仓的产品。而在数日前，五粮液针对下游市场实际情况，下发《关于精准施策、不搞一刀切，切实做好近期市场重点工作的通知》，宣布将强化经销商和终端的进销存调查与分析，协助经销商提前准备，迎接疫情后各种补偿性消费的到来。

根据《通知》，五粮液将强化3月计划配额调节预案，对经销商进行分类调节。在经销商现金流方面，则将加快市场费用核报，力争经销商票据到达公司起两个工作日完成；并及时兑现终端积分奖励，确保2月底前所有奖品到位。

“这其实就是之前我们向五粮液反馈的意见综合。”宜宾新青年电子商务公司负责人向财经网产经透露道：“早前，五粮液高层通过电话向我们经销商进行寻访时，我们就向公司反映了目前遇到的困难。”

目标需要手段去达成，手段则当因人而异。在本月初的内部专题会议，五粮液就提出要预判经销商可能存在的资金压力，加大供应链金融支持。同时，五粮液方面判断：“新形势对酒业行业短期带来较大影响，但不会出现周期性的变化，酒业行业高质量发展的趋势不会改变，集中化发展的趋势不会改变，高端化发展的趋势不会改变。”

上述宜宾新青年电子商务公司负责人也向财经网透露，由于2020年是1月过年，销售兴奋周期较短，不少经销商早有预判今年将是春节白酒消费的“小年”，其所在的公司于去年年底做了大量营销工作，动销还是不错的。

且在其看来，由于发货周期原因，每年的二三月份即为酒厂淡季，白酒企业的计划量通常不多。即便经销商受当前客观环境影响，失去一些销售机会。但五粮液目前给出的全国计划再平衡方案，即尽量优先满足销售较好的市场需求，以及定制化金融支持政策，会帮助他们分散压力。

政策如何实施

根据此次的《通知》，在配额优化上主要分为四点，即在重点支持有能力、有实力、库存良好、又有自主意愿的经销商的同时。对于有能力但近期动销有压力的经销商，及时调减计划配额；对于有能力但有短期资金周转困难的经销商，由五品部会同财务公司和合作银行，提供定制化的金融支持。此外，绝不允许简单向经销商硬性下达团购指标任务。

酒业分析师蔡学飞向财经网产经表示，目前白酒渠道普遍承压。很多白酒经销商不止经销一个品牌，压力叠加之下，就经销商自身而言，存在价格松动的可能。所以，五粮液作为头部名酒，主动为渠道释放风险，既是稳定自己的经销商体系，也是维护自身产品的价格刚性。

从长期竞争的角度出发，五粮液此轮提出的2个工作日内完成经销商市场费用核报的标准，更具长远谋划。上述宜宾新青年电子商务公司负责人向财经网表示，据其观察，五粮液近几年一直致力于服务效率的提升。此次加快费用核报信号应当是面向全年市场运营的政策。对于及时兑现终端奖励的要求，其透露，“以往都在四五月份才会兑现，今年提前到二月份，预计会提高经销商的资金周转率，保障现金流充裕。”

有了来自上游酒企的支持，经销商们的自救也在进行中。据这位负责人介绍，其所在的公司已将二季度的培训提前到当下。并将全年的销售计划进行再一步的系统梳理，甚至细化到每一周。“厂家的政策支持利好是长期的，而疫情是短期的。对我们而言，五粮液厂商一家的支持承诺不止是资金的援助，更是信心的树立。至少我所在的企业目前没有裁员计划。”

而对未来的白酒销售走势，他也有着自己的判断。据这位负责人分析，考虑到消费心理的作用，预计所在公司会于5月迎来一波恢复性和补偿性消费，6月基本正常销售。

蔡学飞也向财经网产经表示，类似五粮液名酒品牌，在婚宴、商务、礼品市场依然属于“硬通货”，有很强的刚性需求支撑。目前的补货等准备措施，可以认为是为后市做保障。

的确，应对危机当有预案，危机之后的正常运转，也不能缺少谋略。非常时期的挑战，不止是对企业的压力测试，更是考量内部管理体系的放大镜。而后者，当是企业接受未来运营更多变化的基石。

犹如深夜驶出酒厂的车队，所前往的，将是一个新的黎明。