为了成为一名销售人员，你需要确切地知道你的客户是谁。这包括您可以自己研究的信息，例如此人的公司，职位名称和在购买决策中的位置。它还包括大多数现代B2B客户典型的一般信息。

事实上，跟上和应对不断变化的B2B客户档案是现代销售人员面临的最大挑战之一。

以下是当代B2B买家的一些最重要的特征，以及这些特征对您作为销售人员的意义:

1.喜欢做自己的研究

在数字时代，信息很容易获得: 由于社交媒体，互联网上有大量内容可用，并且有很多意见。今天的买家可以很快得到通知。因此，客户独立于销售人员进行自己的研究也就不足为奇了。事实上，埃森哲最近的一项研究发现，在所有接受调查的B2B买家中，有94% 的人表示，他们在购买过程中至少在网上进行一次自己的研究。

要利用这一点，要完全诚实和坦率。询问潜在客户他们做了什么研究，以及他们是否希望您澄清。通过直接在房间里对付大象，你会表明你不怕补充他们的研究，而不是劝阻或忽视它。

2.越来越怀疑

因为潜在客户比以往任何时候都可以获得更多的信息，他们开始不信任销售人员，并试图在没有他们的情况下进行购买。实际上，Forrester发现，接受调查的近60位买家更愿意独立购物，而不是与销售人员打交道。

这意味着你需要竭尽全力与你的潜在客户建立信任。不要急于求成，试图立即出售。相反，专注于帮助你的客户，试着满足他们的需求，看看你能做些什么来解决他们。向他们提供信息，并尝试教他们一些新的东西。如果您可以将自己定位为有用的专家，那么与成为另一位积极进取的销售人员相比，您更有可能赢得他们的业务。

3.病人，作为购买者

平均销售周期越来越长，在过去五年中增长了20% 以上。为了克服这一点，请尽早接触潜在客户，并尽你所能开始培养他们。如果某人无法立即购买，请向该人提供信息，并尝试了解有关他或她何时做出决定的更多信息。使用自动电子邮件活动在采购过程的各个阶段培养潜在客户。如果你能在买家的整个旅程中保持头脑发热，你将获得更多的销售，即使这个目标需要更长的时间。

4.受同伴影响

社交媒体的兴起使人们更容易发表对特定品牌的看法。这也使他们更容易征求同行的意见。对于B2B，这一点尤其重要。几乎四分之一的B2B买家完全根据社会推荐做出购买决定。

花时间在社交媒体上建立关系，尤其是LinkedIn。为平台创建原创内容，并加入讨论，将自己定位为行业领导者。如果您在平台上已建立业务，则用户会将该业务解释为trustworthiness，您将更轻松地向他们出售产品。

5.渴望内容

随着购买过程的延长和更多信息的提供，消费者正在寻找各种各样的内容来帮助他们做出决定。买家在联系销售人员之前和之后都会寻找这些内容，因此在销售过程的各个阶段为买家生成内容非常重要。

内容应该以多种方式分发。你应该维护一个公司博客，并通过各种渠道推广它。在社交媒体上，你应该创建信息图表来吸引注意力。简短的Facebook和YouTube视频在移动用户中效果很好。

您还需要白皮书、客户成功案例和建议，以及回答常见问题的文件，您可以分发给直接与您联系的潜在客户。

跟上现代B2B决策者的形象可能很困难，尤其是在技术推动快速变革的情况下。然而，通过密切关注新趋势并遵循上面概述的建议，你将更好地了解你的客户是谁，以及他们在销售人员中寻找什么。