最近，我们正在与一个我们熟悉并且一直信任的人进行商业租赁谈判。然而，这个人似乎很绝望，让我们在那一周签字; 所以我们怀疑我们缺乏做出明智决定所需的关键数据。

在随后的一周中，他进行了更多的尝试来迫使我们做出决定。他试图安抚我们，让我们想起我们一起完成的其他交易，以及我们的长期关系。当那不起作用时，他转而参加同情比赛，告诉我们他需要多少交易才能完成。

当我们在签名之前仍然想要更多的时间和信息时，他实际上采取了欺凌，威胁我们，呼唤我们的名字并责骂我们的角色。哎呀。

但是，最后，他的策略都没有奏效。我们拒绝了。

最终，这笔交易的问题在于它对我们不利-它实际上只使另一方受益。我们的长期伙伴错过了成功谈判的第一条规则: 交易必须使双方受益。需要。.。双赢。

在制定交易时，您如何增加成功达成协议的机会？在我们描述了这一事件之后，这是我们一直在思考的问题。因为，虽然不是所有的交易都能奏效，但我们相信你可以做一些事情来增加成功的几率。这里有三个。

了解每一方需要什么。

达成成功交易的第一步是充分了解每一方真正想要的是什么。你理解什么对对方真正重要吗？很多时候，我们认为一切都围绕着价格。但是，这可能不是桌子上唯一的项目。对方在这笔交易上还有其他同等或更重要的事情吗？

例如，我们认识一个人，他愿意接受一笔交易，只是为了达成另一笔非常有利可图的交易而收支平衡。

在另一种情况下，我们认识的某个人愿意达成交易，因为另一个人要雇用他的孩子。虽然这并不是达成交易的最佳理由，但关键是价格可能不是唯一重要的事情。

要了解对方的需求，您需要倾听。根据许多谈判专家的说法，这是成功的因素之一，即使不是最重要的因素。正如谈判讲师埃德·布罗多 (Ed Brodow) 在他的博客上写道，“谈判者是侦探。他们问试探的问题，然后闭嘴。

“另一位谈判者会告诉您您需要知道的一切，” 布罗多继续说道。“你所要做的就是倾听。”你可能会发现他们真正想要的是你所能提供的。当双方都觉得自己得到了想要的东西，就很容易达成交易。“

共同努力降低总成本。

当你可以降低交易成本时，你就会创造一个更大的蛋糕来分享。我们与一家纸张制造商合作，该制造商正在与其化学供应商进行谈判。他们陷入僵局，直到道格提出了一个独特的建议。这家造纸公司正在花钱处理空的塑料桶和使用桶中所含化学物质后剩下的运输托盘。

道格建议造纸公司把托盘和空桶送回化工公司。运输成本将低于处置成本，从而节省了造纸公司的资金。化学公司可以重复使用桶和托盘，从而节省金钱，并为造纸公司提供更好的价格。

这就是我们所说的 “双赢”。

扩大交易范围。

我们正在与企业主就我们将拥有的新业务的百分比进行谈判; 我们想要15%。店主希望我们只为我们带来的价值10%。

经过几轮谈判和紧张的倾听，我们找到了一个独特的解决方案。我们已经做了功课，知道店主有点手头拮据。虽然这超出了交易范围，但我们提供了低成本贷款以换取15%。企业主同意了。双方都收到了他们想要的。

一位非常富有和成功的商人曾经告诉我们，在谈判中，您必须说出 “谁有螺丝”。换句话说，谁在谈判中占据上风或权力地位？这个人坚持认为，谁有螺丝，谁就可以决定条款。

我们没有也不同意。我们相信，大多数人只能在其他人避免与他们做生意之前玩几次这种强硬的游戏。相反，如果你倾听理解对方的需求; 共同创造更多价值; 并且，在可能的情况下，扩大交易范围，你就创造了双赢的机会。

正如我们所说，商业的第一条规则是，它必须对双方都有利。